Этот сайт создан для людей, которые хотят добиться успеха в этой жизни, для тех, кто намерен быть здоровым, счастливым и процветающим человеком в любых условиях

Этот сайт для тех, кто хочет на сто процентов реализовать свои потенциальные возможности, несмотря на любые трудности и препятствия.

Здесь Вы узнаете, как преодолевать страх, обман и стрессы,
как добиваться своих целей, оставаясь здоровым и полным энергии.
Автор сайта — профессор психологии Воронежского филиала
Московского гуманитарно-экономического института Ю.В.Щербатых

Психологические
тесты
Психологические
тесты

Свежие статьи

Разные статьи

Психологический
словарь
терминов
Психологический
словарь
терминов

Диванная комната

Визуализация

Написать письмо

Приглашаем партнеров по бизнесу

Если у вас есть проблема - будем вместе ее решать »

Интересно? Напишите:

Rambler's Top100

Счетчик PR-CY.Rank

/ Главная / Бизнес и карьера / Биографии успешных людей / Эсте Лаудер

В ноябре вышла новая книга профессора психологии Ю.Щербатых "Избавься от стресса и живи счастливо!". Это краткое и емкое руководство по снятию стрессов, в котором автор изложил  многолетний опыт работы по нейтрализации вредных стрессов. Если вы хотите научиться  снимать стрессы себе или  другим людям - узнайте подробности об этом руководстве по стресс-менеджменту.

Эсте Лаудер - путь к вершине

 

 

Возможно, что многие из представительниц прекрасного пола пользовались косметикой фирмы «Estee Lauder Cosmetics», или слышали о ней. Но далеко не все знают, что у истоков состояния 6 миллиардов стоит хрупкая женщина из бедной семьи эмигрантов, а все эти миллиарды – продукт ее неимоверного трудолюбия, амбиций, изобретательности и неудержимого стремления к успеху.

Для тех, кто стремится к успеху, но сомневается в своих силах, я хочу рассказать историю о маленькой девочке, которая доказала себе и всему миру, что можно достичь очень многого, если фиксироваться не на проблемах и препятствиях, а на своих целях и результатах.

Эсте Лаудер (ее первоначальное имя Josephine Esther Mentzer) родилась в 1908 году в семье эмигрантов, которые прибыли в Америку из Австро-Венгрии, а ее дед со стороны матери был родом из Украины. Отец содержал скобяную лавку, а мать воспитывала восьмерых детей, из которых Эсте была самой маленькой. Эсте с детва мечтала о лучшей жизни, и первые очертания ее будущего появились у девочки с приездом дяди Джона, дерматологом по профессии. Именно он подсказал Эсте ее будущее призвание королевы косметики.

Здесь мы снова возвращаемся к детству - важнейшему периоду жизни человека, когда он получает позитивное пророчество, которое должно упасть на подготовленную почву. Эсте мечтала о богатстве и успехе, а Джон Скотц подсказал путь к нему. Вместе с дядей за семейным кухонным столом рождались рецепты первых косметических кремов Эсте Лаудер. Позже в своих воспоминаниях Эсте напишет: «Благодаря дяде я осознала свое предназначение». Более того, дядя подсказал талантливой и трудолюбивой девочке ключевую стратегию ее будущих побед, подсказав ей формулу успеха: «Продавая крем, нужно продавать мечту о юности».

В 1930 году она вышла замуж за бухгалтера Джозефа Лаутера, фамилия которого и дала название ее фирме (позже в ней была изменена одна буква) и продолжала свои попытки создания кремов по рецепту дяди. Она предпринимала многочисленные попытки продавать свои кремы местным салонам красоты и небольшим магазинчикам, и только в 1933 году смогла найти деньги на первое рекламное объявление в городском телефонном справочнике. В то время под названием «косметический крем» многие мелкие производители продавали вазелин, снабженный различными отдушками, но продукцию Эсте уже тогда отличало высокое качество, которым она гордилась. Эсте Лаудер с самого начала твердо верила, что только высочайшее качество может завоевать надежную приверженность людей к ее кремам. Не обманывать покупателей, а давать им лучшее, из того, что ты можешь создать – вот еще один стратегический подход Эсте.

Сначала ее семейная жизнь не заладилась. Эсте разошлась с мужем (причем сама подала на развод), но через три года они снова стали жить вместе, и этот новый союз продлился почти четыре десятилетия. В 1944 году супруги купили здание бывшего ресторана на Манхеттене и организовали в нем небольшую фабрику по производству кремов. Ночью Эсте вместе с мужем изготавливали косметику, а днем она стояла за прилавком, продавая свою продукцию. У них был только один человек, отвечавший на все телефонные звонки, который был вынужден изменять голос, чтобы представляться поочередно, то отделом продаж, то бухгалтерией. Недосыпая, работая за двоих или троих, Эсте Лаудер твердо верила, что наступит тот день, когда о ее кремах и помадах узнают далеко за пределами Манхеттена.

Здесь проявилась третья особенность Эсте – высочайшие амбиции, основанные на упорстве и трудолюбии. Позже, в 50-х годах, когда дела уже шли на лад, Эсте не ленилась становиться за прилавок, когда в каком-то городе открывался еще один косметический отдел с ее косметикой. Она бесчисленное множество раз пересекала Соединенные Штаты Америки, встречаясь с менеджерами торговых центров, лично оформляя прилавки своих отделов и обучая продавщиц продвигать товар ее фирмы навстречу клиентам. Она работала сутками напролет, по несколько месяцев не видясь с семьей.

Четвертым и, возможно, главнейшим компонентов стратегии Лаудер было ее понимание того, что произвести хороший товар – еще далеко не все. Вопрос состоял в том, как донести до покупателей понимание того факта, что этот товар действительно достоин их внимания и денег. Главным в бизнесе является не производство, а продажи, – вот какой тезис привел Эсте Лаудер к поистине революционным методам продвижения товара. Сначала она выбрала «целевую группу» своих клиентов – женщин из среднего и высшего класса, достаточно состоятельных, чтобы тратить немалые деньги на свою внешность. Затем Эсте определила места будущих продаж, сосредоточив усилия там, где ее потенциальные клиентки привыкли делать покупки. Она сразу же исключила аптеки и дешевые магазинчики, которые противоречили имиджу ее продукции, а также косметические салоны, так как решила не только продавать косметику, но и самой обучать женщин, как ей пользоваться. Эсте учла не очень удачный опыт своих предшественников и конкурентов Хелены Рубинштейн и Элизабет Арден, которые распространяли элитную косметику только через собственные специализированные салоны, значительно сузив тем самым круг потенциальных клиентов. Эсте Лаудер, наоборот, стремилась, как можно больше расширять круг своих потребителей, и это стало для нее задачей номер один. Она решила продавать свою продукцию в оживленных торговых центрах и универсамах – там, где женщины, соблазненные красивым оформлением прилавка и обходительным обслуживанием торгового персонала, могли сделать незапланированную, «импульсивную» покупку. Удачное место и его тщательно продуманное оформление – важнейшие составляющие успеха – вот что поняла Эсте еще в 50-е годы, когда большинство маркетологов даже не помышляли о мерчендайзинге. В своей книге воспоминаний она пишет, что однажды целую неделю простояла в дверях модного нью-йоркского магазина, наблюдая, куда бросают взгляд женщины, войдя в магазин. Таким образом, она выяснила, что девять из десяти первым делом бросали свой взгляд вправо, а дальше Эсте сделала все, чтобы заполучить самое выгодное место в магазине справа от входа. Это хорошая иллюстрация «принципа рычага»: в любом деле всегда есть критическая точка, надавив на которую вы сможете с минимальными усилиями своротить целую гору дел. В бизнесе не место спонтанности – все должно быть максимально просчитано и проанализировано.

Жизнь и деятельность Эсте Лаудер является иллюстрацией того, что для успешного достижения стратегической цели нужно совпадение сознательных и бессознательных интересов. Когда Эсте Лаудер выбирала свою «целевую группу» клиентов, она изначально не стала распространять продукцию в дешевых магазинах и универсамах, которые практиковали периодическое снижение цен и сезонные распродажи. Она всеми силами стремилась работать с самыми шикарными и престижными магазинами, известными своими высококачественными товарами известных фирм. Ее подсознание, воспитанное в нужде и бедности, рвалось к престижу и красивой жизни, а ее расчетливое сознание говорило, что ее косметика только максимально выиграет от соседства с дорогими товарами, ибо будет ассоциироваться у покупателей с богатством и высоким качеством жизни.

Она также одной из первых производителей дорогой косметики поняла, какое значение имеет продажа по кредитной карточке (когда покупатель, приобретая товар, «как бы» не отдает свои деньги тут же на месте), и всеми силами старалась пробиться в наиболее престижные универсамы, где такая практика уже возникла. Однако менеджеры престижных магазинов вовсе не горели желанием распространять косметику малоизвестной марки. В частности, когда Эсте Лаудер обратилась к менеджеру по закупкам косметики известного магазина «Saks» на Пятой Авеню, тот отказался брать ее товар на реализацию, ссылаясь на отсутствие покупательского спроса.

Получился замкнутый круг – ее товары не брали, потому что на них не было спроса, а спроса не было, потому что магазин отказывался взять даже малую порцию для пробной реализации. Наиболее креативным и самостоятельным читателям я предлагаю самостоятельно догадаться, как Эсте Лаудер выкрутилась из этого тупика. Это своеобразный тест на креативность, и возможно – вы его решите. А если вы – нетерпеливы и хотите знать рецепт сразу – то перейдите на специальный сайт для руководителей, где я расскажу вам, как эта женщина виртуозно и решительно решила эту головоломку и еще парочку не менее сложных. Возможно, что ее нестандартные ходы в бизнесе пригодятся и вам.

 Ответ на этот кейс вы можете узнать ЗДЕСЬ.

 

 Эсте Лаудер широко и разнообразно применяла основной принцип достижения успеха в бизнесе – покупательский спрос не ждут, его формируют. При этом наша героиня могла поступать и более революционно, если не сказать экстравагантно, например, так, как она сделала, завоевывая Париж. Она просто вошла в один из самых известных парижских магазинов косметики «Лафайет» и грохнула об пол большой флакон со своими новыми духами. «Это мои новые духи Youth Dew, - спокойно сказала она ошеломленным служащим, – а меня зовут Эсте Лаудер. Вы никогда не слышали моего имени?» До этого момента, действительно, мало кто в Европе знал эту марку, но после столь шокирующей рекламной акции ее бренд стал в один ряд с признанными лидерами косметики.

Эсте Лаудер многое делала впервые. В начале 50-х годов, когда ведущие рекламные агентства отказались работать с ней, утверждая, что предложенный Лаудер рекламный бюджет слишком мизерный, Эсте и ее муж Джон создали огромное количество образцов своей продукции в небольших подарочных упаковках и начали широкую кампанию по их бесплатной раздаче через сеть косметических магазинов. При этом мало кто из них удерживался, чтобы не купить хотя бы еще один вид косметики – ведь Эсте Лаудер посылала свои приглашения не всем подряд, а прежде всего владелицам кредитных счетов в больших универсамах и женщинам, ранее покупавшим продукты ее компании.

Все, что она делала, не давалась ей легко. В своих мемуарах она пишет: «Величайшим из всех мифов является тот, который обещает формулу мгновенного успеха». Эсте Лаудер признается, что, взвалив на себя непосильную ношу ответственности за свою косметическую империю, она испытывала и усталость, и боль в сердце и недосыпание. Но счастье побед излечивало все душевные и телесные раны.

Эта женщина прожила 95 лет, до последнего дня сохраняя силы и душевный энтузиазм.

 «Самое красивое лицо в мире — ваше» так считала Эсте Лаудер. Она говорила, что «Моя миссия — научить как можно больше женщин не просто быть красивыми, а оставаться красивыми».

Ей это удалось!

А Вы – если даже используете пол-процента ее рецептов – станете  сильнее и богаче.

Разумеется - если используете…

 

Стресс - молчаливый убийца

Подпишись на полезные рассылки по психологии и получи подарок: книгу «Стресс - молчаливый убийца. Что вы должны знать, чтобы не стать его жертвой».

Книги автора

Психология личности

Учебники

Семь смертных грехов

Семинары и тренинги

Об авторе сайта

ВФ МГЭИ - информация для студентов

Конференции

Обратная связь

Психологическое сообщество Воронежа

Разработка сайта и дизайн BIT-design, 2010