/ Главная / Бизнес и карьера / Системный подход впродажах
Начинающие бизнесмены нередко испытывают стресс, если уровень их продаж не растет так быстро, как хочется. Они предпринимают разные способы увеличить продажи - контролируют продавцов, повышают им зарплату, проводят их обучение, вкладывают деньги в рекламу, проводят разные акции – однако, эти меры не приводят к существенному увеличению товарооборота.
Дело в том, что для получения действительно серьезных результатов необходим системный подход к продажам. В чем он выражается? Возьмем для конкретики предпринимателя, занимающегося продажей мебели. В этом случае совокупность бизнес-процессов, существенно влияющих на уровень продаж, можно разбить на три группы: товарный, информационный и человеческий.
В каждой из этих трех составляющих, в свою очередь, можно выделить несколько последовательных компонентов, логически связанных в товарную, информационную и людскую цепочку. Товарную цепочку (в сокращенном виде) можно выразить так:
Изготовление мебели – Сборка и демонстрация выставочных образцов – Приобретение товара покупателем - Доставка и сборка товара – Сервис, гарантии
Сбой в любом месте этой цепи может отрицательно отразиться на уровне продаж в целом. Так, приобретение у производителя мебели низкого качества, даже если она отличается выгодной ценой, изначально снижает шансы на успешные продажи.
С другой стороны бывает и так, что магазин приобретает добротную мебель, которую не может наилучшим образом представить на своих торговых площадях. Недостатки в демонстрации выставочных образов встречаются самые разнообразные – от небрежной сборки, до плохого освещения, сводящего на нет цветовые оттенки шпона и достоинства отделки деталей. Иногда дело губит отсутствие выразительных деталей, придающих мебели «живой» вид.
Самым важным моментом товарной цепочки является момент непосредственного контакта покупателя с продавцом магазина. Именно в этом звене происходит потеря значительного числа потенциальных клиентов. Люди уходят из мебельного салона из-за неумения продавцов выявить потребности клиентов и правильно их удовлетворить.
Завершающий этап товарной цепочки – послепродажное сопровождение товара. Оно включает в себя доставку мебели к покупателю, ее сборку, сервисные функции, гарантийное обслуживание и т. д. Некоторые предприниматели считают, что главное – это взять у человека деньги, отдать ему мебель, и можно праздновать победу над конкурентами. То, что такой подход, мягко говоря, недальновиден, показывает опыт организаций, которые не прекращают контакта с покупателем после получения денег, а продолжают работать с ним, формируя пул «приверженцев», привязывая к себе не только этих людей, но и круг их друзей и знакомых.
Более подробно системный подход отражен на сайте «Психология персонала»
